Pharma neden CRM için çok önemli bir ödeme yapıyor?

Birçok şirket için satış ve teşvik harcamaları harcama bütçesinin önemli bir unsurunu oluşturabilir. Bu doların milyonlarcası, Alıcı Ortaklığı Yönetimi (CRM) sistemlerinde harcanmaktadır. CRM sistemlerinin masrafları çok farklı olsa da, hayat bilimleri işletmelerinde, SaaS bilgisayar yazılımı abonelik maliyetleri için – genellikle diğer sektörlerin ödediğinden iki kat veya daha fazla – yüksek bir ücret ödersiniz.

Bu, sorun olması gereken bir teknik, düzenleyici veya ticari sebep bulunmadığından sorunludur. Bu öneride, ilaç endüstrisinin mobil SaaS satış uygulamaları için diğer sektörlerden çok daha fazla ödeme yapması gerçekten şaşırtıcı. Özellikle çok aynı uygulamaların bina pazarlarında önemli ölçüde daha az satıldığını göz önüne aldığınızda.

Bu yüksek masrafları açıklığa kavuşturmak için genellikle kullanılan birçok argüman vardır.

Başlangıçta yaşam bilimlerinin CRM sistemleri karmaşıktır. Ancak gerçek şu ki, diğer endüstrilerdeki CRM sistemlerinden daha fazla karmaşık değildir. Her bir müşteri malı ve yaşam bilimi endüstrisindeki karşılaşmam, satış gücü ve alıcı ortaklığı uygulamalarının küçük farklılıkları olduğu halde, aynı hedefe hizmet eden temelde aynı araç: satış temsilcilerinin verilerini analiz etmelerine izin veriyorlardı. Alan, gün boyunca çağrı yapmak, satmak ve eğitmek ve alanda neler olduğunu kaydetmek. İşlemler, yapılandırılabilirlik ve entegrasyon genellikle benzerdir.

Reçeteyle ilgili ayrıntılar gibi farmasötik işletmelerinin önemli miktarda veri ile uğraştığı doğruysa da, diğer endüstriler normalde oldukça fazla miktarda veri ile uğraşmaktadırlar (şu anda yüzümüzde ne iş bulunmuyor?). Örneğin, tüketim mallarında, satış temsilcileri karmaşık iskonto algoritmalarını içeren karmaşık siparişler yazarlar ve yaşam bilimlerine göre temas kurmak için birkaç ek bilgi puanı toplarlar. Ekonomik pazarda, büyük ekonomik kayıtlar ve milyonlarca işlem gibi, veri miktarı bir kez daha artar. Pharma CRM çözümleri, bilgi boyutu bakımından nispeten hafiftir.

Yaşam bilimleri CRM seçeneklerinin yüksek maliyetinin ikinci argümanı, esas olarak ilaç sektörünün büyük ölçüde düzenlenmesinden sonra, bu düzenleyici süreçleri kapsamak için ekstra fonlara ihtiyaç duyulmasıdır. Ancak, düzenleyici yönergeler artık oldukça sabittir ve piyasada elde edilebilen tüm sistemlere yerleştirilmiştir, bu nedenle kullanımdan çok daha az karmaşıktırlar. Dahası, diğer sektörler de yoğun şekilde düzenlenir – finansal piyasa düzenlemelerini düşünün. Her ne kadar, ilaç pazarındaki düzenlemelerin ekstra masraflar gerektirdiğini savunan biri olsa bile, bu maliyet gerçekten gördüğümüz muazzam farklılık değil küçük bir ilave olmalı.

Bazıları, farmasötik CRM’in yüksek maliyetini, bu kuruluşların üzerinde saydığı yüksek hizmet seviyesine bağlar. Daha önce çok daha kârlı olan örneklerin doğru olduğu zaman, ilaç firmaları prim çözümleri için prim ödemek istemişlerdi, benim gözlemlerim bu örneklerin uzun sürmediği ve yaşam bilimleri organizasyonlarının maliyet yönetimiyle ilgilendiği kadarıyla aynıydı. Çalıştığım diğer endüstriler. Buna ek olarak, diğer sektörlerin de yüksek hizmet seviyeleri talep ettiğini, ancak üstün nitelikli teknik yardım için prim ücretleri ödemeyeceğini belirtmek isterim. “Kıyıda” karşı destek hizmetleri içeren bir gider farkı var ve farmasötik işletmelerin ağırlıklı olarak yüksek kaliteden endişe duydukları için ABD merkezli bir hizmet istediği durumda olabilir. Ancak uzmanlığım, denizaşırı çözümlerin her biri en yüksek kalite ve düşük fiyatla sunulabileceğini gösterdi.

Son olarak, gelişmiş bir endüstride bir yaşam bilimleri CRM çözümünün masrafını ve kurulan piyasadaki benzer çözümü içeren önemli bir farklılık var gibi görünüyor. Bu, bazı SaaS CRM sağlayıcılarının yeni pazarlardaki seçeneklerini azaltmaya istekli olduklarını, ancak gelişmiş pazarlarda daha yüksek marjları koruduğunu göstermektedir.

Ancak farmasötik işletmeler için suçlamaların gerçek amacı aslında daha kolay olabilir. İlaçlı CRM seçenekleri pazarında şu anda bir veya iki tedarikçi hakim ve kaçınılmaz olarak daha yüksek oranlara neden oluyor. Bu, sektörün teknoloji seçiminde riskten kaçınma kısmından kaynaklanıyor ve genellikle en büyük sağlayıcı seçmek, algılanan riskleri sınırlamaya yönelik bir girişimdir. Bununla birlikte, bu riskten kaçınma, kararın değeri açısından gerçek bir fiyata sahiptir – diğer seçeneklerin karşılaştırılabilir türleri için diğer sanayi harcamalarının iki katı olan birçok durumda fiyatların üstünde.

Yaşam Bilimleri şirketleri, bütçenin önemli bir bölümünü teknolojiye taşıyarak, satış, reklam ve pazarlamaya büyük gelirler harcıyor. Bu şirketlerin, harcama bütçelerini teknolojiler yerine artan pazarlama ve satış kaynaklarında harcamayı tercih edebileceğini ve doğru uygulandığından emin olmak için teknoloji bütçesinde yakından görünme fırsatının bulunduğunu düşünüyorum.